Neue Untersuchungen von McKinsey & Co zeigen, dass die MedTech-Branche einen grundlegenden Wandel hin zu einem hybriden Vertrieb vollzieht, bei dem der Außendienst durch Fernverkäufe ergänzt wird. Die Dinge entwickeln sich schnell. Fernabsatztechnologien gab es schon vor COVID-19, aber die Pandemie hat den Einsatz von Fernabsatztechnologien in allen Sektoren katalysiert - auch in der Medizintechnik.

In einem Jahr hat sich viel verändert. Es geht nicht mehr um die Frage, ob ein MedTech-Vertriebsteam Remote-Technologien einsetzen sollte, sondern darum, wie man sie am besten in der Buyer Journey implementiert. In diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick darauf, was sich im MedTech-Vertrieb geändert hat, wohin er sich entwickelt und wie Remote-Assistance-Lösungen von Rods&Cones die Herausforderungen des Verkaufs im medizinischen Umfeld mildern können.

Ein Blick zurück in die Zukunft 

Vor einem Jahr hat die Boston Consulting Group (BCG)Boston Consulting Group (BCG)den Aufstieg einer neuen Generation von 'MedTech-Milchmännern', die durch digitale Technologie gestärkt werden, aufgezeigt. Wir von Rods&Cones haben in unserem White Paper A Lens Into The Future Of Medtech die Möglichkeiten und geschäftlichen Vorteile von Fernunterstützungslösungen aufgezeigt.

Auf der COVID-19 wurde deutlich, dass die gesamte Branche dringend digitale Kommunikationslösungen einführen muss, um den Herausforderungen des 21. Jahrhunderts gerecht zu werden. Die BCG-Untersuchung ergab, dass ein typisches MedTech-Unternehmen noch weit von seinem idealen digitalen Reifegrad entfernt ist. Sie identifizierte sechs Komponenten für den MedTech-Vertrieb der nächsten Generation:  

1. Eine größere Rolle für das Marketing - mehr datengesteuerte, kanalübergreifende Methoden einsetzen.
2. Eine Mentalität, bei der der Kunde im Mittelpunkt steht - er soll seine Probleme erkennen, anstatt ihm Lösungen zu verkaufen.
3. Ein bionisches Verkaufsteam - nutzen Sie digitale Tools für die Strategie und den Erfolg Ihrer Kunden.
4. Vorrangiger Kundenerfolg - Verringerung der Kundenabwanderung und Erhöhung der Kundenbindung.
5. Ein agiler, gebrauchsfallorientierter Designansatz - ausgerichtet auf die Customer Journey.
6. Digitale Befähiger - mit den Fähigkeiten, Technologien, Daten und Plattformen, die den Erfolg fördern.

Was hat sich nach etwas mehr als einem Jahr in der MedTech-Vertriebslandschaft geändert?

Die Zukunft ist jetzt

Es steht außer Frage, dass die Medizintechnik eine sich schnell entwickelnde Branche ist. Aus dem Bericht von McKinsey geht hervor, dass viele dieser Schlüsselteile für zukunftsorientierte Medizintechnikunternehmen bereits an ihren Platz gefallen sind. Das liegt vor allem daran, dass sie auf die Kunden hören. 

Die Angehörigen der Gesundheitsberufe sind heute offener und bereit, Remote-Technologien zu nutzen, vor allem weil sie die Vorteile erkannt haben und nicht darauf verzichten wollen. Die Technologie der Fernunterstützung kann die Anleitung durch Experten in den Operationssaal (OP) bringen, ohne dass die Notwendigkeit besteht, zu reisen oder zu operieren. Sie kann auch die Schulung und den Support für medizinische Geräte verbessern, insbesondere an abgelegenen und schwer zugänglichen Orten. 

Zwar ist der persönliche Kontakt nach wie vor am beliebtesten, doch die Vorliebe für digitale Kommunikationsmittel wie E-Mail, Video, Anrufe und Textnachrichten liegt deutlich über dem Niveau vor der Pandemie. Dies ist eine gute Nachricht für MedTech-Vertriebsmitarbeiter.

Anstatt nur vor Ort zu erscheinen, um einmalige Unterstützung zu leisten, können MedTech-Vertreter eine dauerhafte Beziehung zu den Kunden aufbauen. Dank der Fernunterstützungstechnologie können sie gerätespezifische Unterstützung zu einem Zeitpunkt leisten, der für ihre Kunden geeignet ist, und so die Position eines vertrauenswürdigen Beraters einnehmen. 

Fernunterstützungslösungen erleichtern auch Produktdemonstrationen und ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, von außerhalb des OPs Beratung anzubieten. Eine persönliche Vorführung ist zwar immer noch möglich, aber es gibt keinen Grund, warum sie nicht mit Hilfe von Remote-Technologie durchgeführt werden kann. 

Der McKinsey-Bericht stellt auch fest, dass die Vorliebe für Interaktionen aus der Ferne über Demos, Lieferungen und Servicetermine hinausgeht und sich auf laufende Bedürfnisse wie Produktaktualisierungen und Support erstreckt.

Der Weg nach vorn mit Rod&Cones

Laut McKinsey gibt es zwei Haupthindernisse für den Einsatz von Remote-Technologie im MedTech-Vertrieb:

1. Komplexe Produkte müssen von Gesundheitsdienstleistern und Beschaffungsexperten sorgfältig geprüft werden. 
2. Vertriebsmitarbeiter müssen das medizinische Personal, das die Geräte einsetzt, häufig bei medizinischen Verfahren begleiten, um es anzuleiten.

Rods&Cones löst diese beiden Herausforderungen. Es ermöglicht Außendienstmitarbeitern, aus der Ferne in den OP zu kommen und so die gleiche Sicht wie der Chirurg zu haben, und sogar eine bessere Sicht als die, die sie normalerweise haben, wenn sie neben dem Chirurgen im OP sitzen.

Durch den Wegfall der Reisezeit und die Teilnahme aus der Ferne brauchen die Vertriebsmitarbeiter nur so lange zu helfen, wie sie gebraucht werden, und können so ihre geschäftliche Produktivität steigern. Darüber hinaus können sie potenziell jede geografische Region abdecken, ohne reisen zu müssen. Das spart sowohl Zeit als auch Geld.

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